Елена Лузина: «Я продаю Урал иностранцам и зарабатываю на этом»

«Урал Лайн Тур» — едва ли не первая туристическая компания, открывшая в конце 90-х Екатеринбург иностранцам. Как создать бизнес без инвестиций и заработать на продаже «воздуха»

Член Свердловского регионального отделения "Деловая Россия" Елена Лузина опередила рынок на полтора десятка лет: массово продавать туры и экскурсии на Урал начали последние год-два, она сделала на это ставку в 1999 г. Рассказывает, что тогда все знакомые крутили пальцем у виска и хором говорили: «Какие иностранцы, какие туристы, ты о чем?». Однако ей удалось создать успешно работающую компанию-оператора — без спонсоров, богатых родственников и даже профильного образования.

Сейчас компания «Урал Лайн Тур» ежегодно принимает сотни туристов, им заказывают турсопровождение по Уралу президент Марокко, правительство Москвы и консульство Германии, а оборот компании за последний год вырос на 30%.

Без кредитов и богатого папы

— Я окончила иняз, отделение французского языка. У нас был отличный выпуск — сейчас так не готовят. Но, успешно защитив диплом по французскому арго, я довольно быстро выяснила, что мои знания никому не нужны. Пару месяцев без удовольствия проработала в гимназии, уволилась и устроилась в туристическую фирму, где требовался человек со знанием языка.

Года через три, встретив еще двоих инициативных людей, я решилась на собственный бизнес, и мы зарегистрировали на троих «Урал Лайн Тур». Сначала было непросто: приходилось спешно изучать краеведение, подтягивать специфическую лексику, потом на меня вышли крупные московские операторы, с которыми я сотрудничала на предыдущем месте работы — «Интурист», «Спутник», начали подтягиваться туристы, пошли деньги.

И вот тогда я впервые столкнулась с очень неприятной проблемой: один из моих партнеров, пользуясь ресурсами фирмы, начал принимать туристов самостоятельно, забирая деньги себе. Узнала я об этом случайно. Так что я рассталась с партнерами, и с 2005 г. начала вести бизнес одна. Оставила прежнее название, зарегистрировала ИП и последние несколько лет — как только такую возможность предоставляет законодательство — оплачиваю патент на свои услуги, потому что платить все налоги как ООО для меня неподъемно, тем более что у меня нет богатого папы или мужа, которые могли бы поддерживать бизнес.

Очень горжусь тем, что «Урал Лайн тур» я создала самостоятельно — без спонсоров, без бюджетной поддержки. Конечно, я брала какие-то кредиты, но довольно быстро расплачивалась. В прошлом году оборот моей когда-то созданной с нуля компании составил 13 млн руб.

Как вы искали клиентов? Даже сейчас Свердловская область за границей для большинства — terra incognita, а уж в начале 2000-х, думаю, о ней знали единицы.

— Начинали мы с местной аудитории и туров выходного дня, стараясь предложить то, чего до нас еще не было. Например, сейчас поездки в Аркаим не предлагает только ленивый, но в начале 2000-х мы стали первыми, кто запустил туда автобусные туры. Потом через московских операторов на нас стали выходить иностранные туристы. Когда появились деньги на что-то кроме текущих расходов, я начала активно ездить на выставки, знакомиться с зарубежными операторами напрямую. Я первой из России побывала на международной туристической бирже ITB в Сингапуре в 2011 г., регулярно посещаю другие крупные выставки. Сейчас наши туры покупают  словены, немцы, французы, британцы, приезжают туристы из Сингапура, Индонезии.

Мы стараемся контактировать с потенциальными клиентами всеми возможными способами. Единственное, чего не делаем — не участвуем в тендерах. Одно время я успешно заключала таким образом контракты, но потом случилась не слишком приятная история. «Урал Лайн Тур» выиграла тендер крупной авиакомпании на размещение экипажа на 13 млн руб. Выиграли и ждем. А компания молчит — ни клиентов, ни денег. Я уже позже поняла, что через нас — маленькую фирму в другом городе — эти деньги просто «списали». Не поеду же я в далекий северный город судиться за несостоявшийся контракт? И я охладела к тендерам.

Но важно помнить, что в туристическом бизнесе, как, в общем, и в любом другом, нужно не только привлечь, но и удержать клиента, а для этого надо предлагать что-то нестандартное, не как у всех.

То есть, мишка-матрешка-ушанка — уже не вариант?

— Абсолютно. Как и церкви, которыми иностранных туристов «закармливают» в каждом городе. В этом году у меня в одной группе туристы даже осторожно спросили: «Скажите, Елена, а у вас в стране православие — это обязательно?»

Мы стараемся чем-то выделиться на общем фоне, Тем более что Екатеринбургу есть чем похвастаться: город-завод, первое золото, первый громоотвод, Александр Попов. Недавно мы запустили экскурсию «Екатеринбург криминальный», готовится тематическая экскурсия с рок-клубом. Хотя и растиражированные вещи пользуются высоким спросом — например, граница Европа-Азия, которая традиционно вызывает восторг у туристов, тема семьи Романовых, Невьянск с его падающей башней и Демидовыми, этнические деревни.

Интересуют иностранцев и природные красоты: неизменным спросом пользуется природный парк «Оленьи ручьи», где действительно красивые виды сочетаются с хорошей инфраструктурой — оборудованными маршрутами на любой вкус, нормальной дорогой, кафе и туалетами. А с начала 2010-х мы вышли за границы Свердловской области и теперь позиционируем себя как оператор по Уралу: к достопримечательностям Среднего Урала добавились красоты Челябинской и Тюменской области, Пермского края.

Насколько я понимаю, въездной туризм на Урале — бизнес сезонный. Чем вы занимаетесь зимой, когда поток туристов иссякает?

— Да, основной поток туристов проходит с мая по сентябрь. Но осенью и зимой нам тоже есть чем заняться. Во-первых, это сезон выставок, на которых нужно налаживать новые и поддерживать старые связи. Во-вторых, мы работаем с заявками на следующий сезон. И, в-третьих, мы начали раскручивать собственный продукт.

Дело в том, что недавно мы открыли собственный музей. Я купила старинный дом — ему больше 150 лет — в поселке Красногвардейский, на территории бывшего железоделательного завода Яковлевых. Мы его отремонтировали, провели все необходимые коммуникации, wi-fi, соорудили баню. Я скупила у местных жителей аутентичные изделия — заводские колеса, сани, старинную маслобойку и т.д. Туда мы планируем возить туристов не только летом, но и зимой. Первыми дом-музей опробовали немцы, там неделю жила голландка, мы возили туда российских туристов на празднование Масленицы. Дело в том, что туристам все меньше нравится смотреть на «парадные» виды чужой страны из окон автобуса и все чаще хочется прикоснуться к реальной жизни. Мы позволяем это сделать.

Чемпионат мира по футболу в будущем году привлечет на Урал большой поток гостей. Вы готовитесь к этому?

— Да, мы уже формируем заявки на будущий год, и запросов очень много, нам даже пришлось впервые за три года  поднять цены. Правда, ненамного: мы стараемся получать прибыль за счет объемов, а не за счет высокой стоимости каждого конкретного тура. Например, иностранные туристы, сотрудничая с нами, экономят. Если за рубежом тур по Транссибу им продадут за 3 тыс. евро, то у нас они смогут получить его за 2 тыс. евро с учетом билетов.

Музеи есть, а туалетов нет

С каждым годом на Урале становится все больше туристических объектов, сервис во многих из них улучшается, а вот туристическая инфраструктура до сих пор вызывает нарекания, считает Елена Лузина.

— На Урале есть, что продать туристам — как иностранным, так и российским. Мы все чаще принимаем группы из Санкт-Петербурга, Москвы, Воронежа, Красноярска, других городов. Столичные гости нам говорят о том, что здесь можно получить много впечатлений за умеренную цену: перелет, гостиница, ужин в хорошем ресторане и визит в Оперный театр может стоить столько же, сколько билет на премьеру в Большом театре.

Екатеринбург радует гостей и стариной, и современными площадками. Мне все говорят, что этот город очень жадный до жизни, это ощущается и привлекает. У нас появляются новые объекты: яркий пример — парк Сказов Натальи Ларионовой. У нас улучшают и уже существующие достопримечательности — в этом году, например, у Невьянской башни открыли кафе. Но, по большому счету, инфраструктуры как не было, так и нет. Несколько лет назад все говорили про проект «Самоцветное кольцо Урала». Много писали об этом, выделяли деньги. Однако по-прежнему придорожные кафе и туалеты — это не результат усилий власти, а инициатива предпринимателей, да и сервис в некоторых гостиницах и ресторанах неровный: где-то он вызывает искреннее восхищение, а где-то — недоумение.

Пару месяцев назад была история: венгров не приняли в гостинице в Алапаевске…

— Так это же мои туристы и были! Сумасшедшая история: продать венграм Алапаевск, и потом натолкнуться на такое. Везде должен быть понятный сервис. Пусть не пять звезд — пусть одна звезда, но чтобы всё одной звезде соответствовало, от и до.

Что говорить про область — даже в Екатеринбурге не хватает доступных туалетов и остановок туристического транспорта. Официально автобусы с туристами можно останавливать у нас в городе только на Плотинке, возле Оперного театра, Зоопарка, около памятника Жукову и, с недавних пор, — около Ельцин Центра. Этого очень мало.

Одно из слагаемых туристического сервиса — хорошие экскурсоводы. Где вы берете качественных специалистов?

— Часть экскурсий я и трое моих сотрудников проводим сами, я, например, часто вожу группы французских туристов. При необходимости привлекаем экскурсоводов со стороны и регулярно проводим для них обучающие курсы. Свои лекции читаю я, специалисты по краеведению, истории Урала, камнерезному искусству. Обязательно проводим практические занятия. Любая туристическая поездка должна стать для гостей удовольствием, и гид во многом задает тон путешествию. Мы рассказываем, в чем разница между иностранными и российскими тургруппами, как держать внимание аудитории, как «связать» местные достопримечательности со страной, откуда приехал турист. Например, французам можно рассказать, что при строительстве Эйфелевой башни использовалось уральское железо, которое «ржа не берет», немцам — про то, как немецкие специалисты участвовали в возведении города-завода и так далее.

Красоты на экспорт

Туристическую отрасль на Урале продвигает практически исключительно бизнес, уверена Елена Лузина. Однако реализовать многие вещи можно только при поддержке властей.

По итогам прошлого года «Урал Лайн Тур» вошла в тройку лучших компаний-экспортеров по версии Свердловского министерства инвестиций и развития и Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства. Как это получилось?

— Я подписана на рассылку фонда поддержки предпринимателей, и увидела там предложение поучаствовать в конкурсе. Мы заполнили заявку, ее рассмотрели, а потом к нам начали приходить с бесконечными проверками, чтобы выяснить — а действительно ли мы экспортируем услуги за границу. Мы заняли третье место, это здорово, особенно для ИП, в котором работают всего несколько человек, не вывозя при этом за границу ресурсы и ценности. Но в этом году я участвовать не стала: все-таки проверки — штука малоприятная. Зато в этом году я вступила в «Деловую Россию» и планирую лоббировать интересы туристических организаций через нее.

Что именно вы хотите предложить предпринимательскому сообществу и властям?

— Во-первых, у меня есть представление о том, как продвигать нашу область за границей. Нам нужно представлять не отдельный субъект, а весь Урал в целом, кооперируясь с близлежащими регионами. Властные структуры могут поддержать предпринимателей, помогая им финансово участвовать в выставках — ведь это очень существенная статья затрат.

Во-вторых, я понимаю, что могут сделать представители власти с точки зрения формирования турпродукта. Например, у нас становится все более популярным промышленный туризм. И крупные уральские заводы — тот же УВЗ — готовы принимать гостей, но большинство из них являются закрытыми предприятиями. И вопрос допуска можно было бы решить политической волей. К счастью, участие в совещании в Минэкономразвитии обнадеживает: оказалось, что и в бизнес-сообществе, и во власти есть очень разумные люди, с которыми можно сотрудничать в плане развития туристической привлекательности региона.